没有收取30%的定金，象征性收了3000.00美金就开始生产，英国客户选择了弃货。

事情的经过是这样的：

我们公司是拉杆箱生产商，位于东莞中堂区，规模效益还可以，2018年开始，老板想从内贸转外贸。2019-1月-25运了2个40HQ的集装箱去英国，港口SOUTHAMPTON,UK，大约3月14号到港。

由于是第一次做这个客户，老板为了打开生意，并没有收取30%的定金，象征性收了美金$3000.00就开始生产。 

客户在2019.03.27付清了第一个货柜的尾款和其他费用，并表示第二个货柜尾款（RMB  ￥126000）迟几天会付清。这期间一直有催他付尾款，他表示迟几天就会付。但直到2019.04.08，客户忽然表示：

“Hi. I’m very  sorry to let you know that unfortunately ---- has gone into liquidation and can  not trade anymore”

所以现在的情况就是，客户直接宣布弃货拒收，并不付尾款了。

一、不得不说，你们老板真是太好了

二、不遵守原则，无原则，早晚会受到惩罚，到最后钱货两空，还有高昂的滞港费。吃亏的还是自己。

如果客人明确要弃货，有3个选择：

1.赶紧找到下家英国买家转卖；

2.如果一时半会找不到下家买家，暂且别跟收货人撕破脸，让提单收货人配合出弃货声明（大部分国家目的港退运都需要收货人弃货声明），安排退运，可以退运到香港仓库或保税仓，有下家客户下单再重新发出去，这样不需要交税，手续简单最小化减少退运损失；

3.放弃货物，付清费用，让目的港海关安排销毁或拍卖，这是最坏打算；英国目的港滞港费和超柜租很贵的，要尽快处理，以后做外贸货款这块一定比例收定金，防止客人临时变卦，很少公司有那么多精力去折腾走国际诉讼。

识别弃货信号

一、迟迟不付款，恶意弃货

从前期订单到产品生产都没问题，要付尾款款项的时候，客户就来幺蛾子了。有的客户直接消失，电话邮件统统不回；有的客户直接哭穷，没钱啊。

这种情况下，真正的问题是客户的定制产品已经没有市场需求或错过了某个热点事件，宁愿损失定金，也会弃货。

二、货物到港，拒收杀价

提到拒收杀价，就想起了印度阿三……印度市场由于其海关政策的特殊规定，真的是让外贸人各种大开眼界，很多小伙伴就遭遇过印度买家的故意杀价。

定制产品，因其特殊性，也存在这个问题。这种情况下，买家并不是不要货，只是想通过一定的手段，低价拿货。买家吃定了退货回去，你没法转卖处理的担忧，对你来说就是废品，因此外贸小伙伴只能吃亏降价，认栽！

三、以质量/交期为由，退货

因质量或交期问题退货的，首先要明确是不是自身的原因。

如果不是，那就得花点心思判断客户的意图了，究竟客户是资金链出现问题，还是想杀价，或者单纯的恶意弃货找理由。如果是自身问题，那就得积极与客户协商解决办法，同时也要做好客户弃货的最坏打算。

一旦弃货真的发生了，其实没有好的解决办法，毕竟定制产品很难转卖。所以这就提醒我们，在进行交易前，要做好充分防范措施。

四、客户信用调查

客户信用调查，本是外贸风险防控的基本手段，却常常被外贸企业忽视。遇到定制产品的订单，可别马大哈省略掉这个步骤，客户信用尤其重要。

一份信用报告，提前了解客户付款能力和信用等级，既能辅助确定客户授信额度，也能替你排除部分恶意欺诈客户。

五、付款方式

最简单的，就是从付款方式上，来避免定制产品损失。要么直接100%前T/T，要么定金+发货前付余款，但是定金的比例至少要能覆盖你的成本，这样即使发生弃货，你至少没有损失。

六、合同要点

定制产品如果客户不提货往往造成会巨大损失。如果客户不提货不付款，根本无法进行催收，你既要不回钱，货还卖不出去。所以一定要多长个心眼，在合同中添加违约条款，一旦客户无理由弃货，就要承担你的材料费、加工费、运输费等所有费用。

Tips

如何规避弃货？

1．尽量选择信誉好的客户合作；

2．选择正规专业的货代，可以在关键时刻提供有效的引导，最大限度降低弃货发生的可能或把损失降低到最小；

3．贸易条款和保险同样很重要，对于要出口货值比较低的货物，尽量不要给客户做DDU或者DDP，并记住一定要购买弃货保险，货值高的一定要对方预付50%-70%再发货；

4．对于各项费用我们应提前了解清楚，比如目的港口的滞港费、服务费等，防止费用升高，促使客户弃货。

目的港一旦出现弃货，如何处理？

1. 首先弃货的信息一般是从承运人处得到的。一旦国外客户确认弃货，我们要第一时间让承运人在目的港国家的代理发一份当地弃货操作的流程。因为不同国家，不同产品弃货的处理方法和要求都不一样。

2. 尽量在目的港国家寻找其他买家，适当给出折扣处理掉货物。

3. 如果无法找到其他买家接盘，我们只能根据货值高低选择是否退运。我们需要注意，在某些国家和地区，即使收货人弃货了，发货人想要退运，也要经过收货人的书面授权。而更多时候，对于货值比较低的拼箱货，发货人不会选择退运。

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